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El CRM almacena toda la información sobre las ventas y compras de un negocio y permite obtener informes para conocer el nivel de exposición de una empresa a la guerra arancelaria
Vivimos en un mundo en el que el secretario general del Partido Comunista de Vietnam intenta convencer al presidente de Estados Unidos de las bondades del libre comercio ofreciéndole aranceles 0 para los productos estadounidenses. Dicho de otra forma, el presente no deja de sorprendernos y las verdades universales de antaño han dejado de tener sentido.
La amenaza de Donald Trump de desatar una guerra arancelaria global ha causado una enorme incertidumbre en las bolsas mundiales y en las grandes multinacionales, pero también en miles de pymes españolas. ¿Por qué? La globalización de la economía ha sido una constante en las últimas décadas y se ha visto impulsada por la digitalización del tejido productivo.
Hoy en día, muchas pequeñas y medianas empresas compran bienes y contratan servicios en el extranjero y, además, comercializan sus productos y servicios fuera de nuestro país y de la Unión Europea.
¿Cómo puede un negocio saber si sus finanzas se verían altamente expuestas a una guerra arancelaria? Consultando KPIs de ventas y compras esenciales en sus CRM.
A continuación, te contamos cómo puedes usar un CRM para consultar métricas clave, automatizar la creación y el envío de informes y diseñar planes estratégicos para hacer frente a una guerra arancelaria.
KPIs de compras: Obtén una radiografía de tus proveedores
¿Tienes una clínica? ¿De dónde proviene el material sanitario que empleáis? ¿Y el equipamiento médico? ¿Diriges un colegio? ¿El material escolar a quién se lo adquieres? Como ya señalamos antes, gracias a la globalización es bastante común que toda clase de negocios tengan proveedores situados en el extranjero.
Por eso, es importante usar un CRM para conocer con precisión:
- Con cuántos proveedores extranjeros trabaja una empresa.
- A cuánto asciende la facturación recibida que proviene de proveedores situados en países fuera de la UE.
- Cuál es la evolución de las compras al extranjero.
- Qué nivel de stock se tiene de los productos que se compran en otros países.
- Si se dispone de alternativas a los proveedores extranjeros en productos y servicios críticos.
En un CRM integral es fácil obtener esta información y poder trazar una estrategia de compras que tenga en cuenta la guerra arancelaria y el posible incremento de los productos que se adquieran fuera del mercado común europeo.
KPIs de ventas: ¿Qué parte de la tarta de tu negocio se vende en el extranjero?
Cuando piensan en la guerra arancelaria, la mayoría de los negocios focalizan su atención y sus temores en el impacto que puede tener en las ventas. Lo cuál no es óbice para que se tengan muy en cuenta las repercusiones económicas en la adquisición de bienes y servicios.
Pero, ¿cómo se puede saber si la hipotética guerra arancelaria puede menoscabar la posición en el mercado y la estabilidad financiera de un negocio?
Los CRM más avanzados son capaces de automatizar los KPIs de ventas que se necesitan controlar para conocer con precisión el peso del mercado exterior en las ventas de un negocio y la evolución del mismo a lo largo del tiempo:
- Número de ventas realizadas a clientes extranjeros.
- Volumen de ingresos que provienen de clientes situados en países fuera de la UE.
- Beneficios que generan las ventas en el extranjero.
- Porcentaje de los ingresos por ventas que se cosechan en otros países.
- Evolución de las ventas en el extranjero y de las ventas nacionales.
- Número de nuevos clientes conseguidos en el extranjero.
- Número de clientes perdidos que tienen su domicilio en otro país.
Además, es importante tener en cuenta otros KPIs de ventas que se pueden ver alterados por la guerra arancelaria como el coste de adquisición de cliente. Ya que estos pueden fluctuar si se incrementa la factura de gastos comerciales que se deben llevar a cabo para atraer a clientes situados en el extranjero y que están más recelosos de contratar en otros países ante la posible subida de los aranceles.
Datos exactos y en tiempo real para medir el impacto de la guerra arancelaria… y de su sombra
Un programa CRM completo debe incluir una herramienta de cuadros de mando que facilite el cálculo automático de todos los datos y métricas que se necesitan consultar para medir el impacto de la amenaza de guerra arancelaria.
Esta clase de software no solo calcula automáticamente los KPIs de ventas y compras usando datos en tiempo real, sino que permite:
- Crear informes personalizados con todos los KPIs que se necesiten saber.
- Automatizar la creación de los informes.
- Mostrar los datos de una forma visual con gráficas y tablas.
- Enviar automáticamente los informes a todas las personas que deben estar al tanto de la información con la periodicidad que se desee.
Este caudal de datos es crítico para evaluar cómo la amenaza de una guerra arancelaria está afectando a un negocio y para realizar predicciones a corto y medio plazo contemplando tanto los resultado obtenidos en el pasado reciente como los posibles efectos de una guerra arancelaria.
Hace tiempo que los datos han ocupado el sitio que antaño estaba destinado a la intuición, pero en un contexto de guerra arancelaria en ciernes son aún más importantes.
Las predicciones son críticas para planificar la estrategia de compra y para contar con un plan comercial que permita combatir una potencial contracción del mercado internacional.
Asesoramiento especializado para diseñar una estrategia de negocio que tenga en cuenta la guerra arancelaria
Precisamente, el software CRM ofrece a las empresas la posibilidad de tener datos veraces, sólidos y relevantes sobre sus compras y ventas internacionales.
Esta información de gran valor es crítica a la hora de analizar el escenario y diseñar una estrategia para hacer frente a la posible guerra arancelaria que puede desatar Donald Trump.
Junto a estos datos, las empresas pueden solicitar un asesoramiento especializado por parte de expertos en comercio internacional para diseñar un plan estratégico que contemple todos los escenarios posibles.
En un mundo impredecible y en el que muchos de los dogmas de antaño han saltado por los aires, como el que esbozamos al inicio de este artículo, es más importante que nunca anticiparse a las crisis como la que podría desatar una guerra arancelaria global.
Las empresas que están preparadas para afrontar situaciones adversas tienen más posibilidades de salir airosas de las mismas e, incluso, ver cómo su posición en el mercado se ve reforzada y aumenta su competitividad.
En cambio, los negocios que opten por no monitorizar los efectos de la amenaza de guerra arancelaria ni cuenten con previsiones de su potencial impacto, se exponen a que el clima socioeconómico mundial dañe su salud financiera y su desempeño comercial.