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Los profesionales de marketing con conocimientos sobre ventas y el sector en el que trabajan pueden detectar vías de negocio con un software CRM
En los últimos años parece que han surgido expertos en marketing de debajo de las piedras. Pero… ¿qué es un experto en marketing? ¿Una persona que sabe usar herramientas para obtener información sobre ventas o es capaz de trabajar con plataformas como Google Ads? ¿O un profesional con un amplio conocimiento del mercado, capaz de pensar de manera lateral y con visión para detectar vías de negocio con un software CRM?
Pues, en realidad, un experto en marketing debe cumplir ambos requisitos. Pero hay una diferencia notable entre ellos. Cualquier profesional puede aprender a usar plataformas de mail marketing o de SEM. Pero no todos los expertos en marketing tienen el talento, la experiencia y el olfato para detectar vías de negocio con un software CRM.
¿Por qué ponemos el foco en el software CRM? Este programa es uno de los principales aliados de las empresas a la hora de:
- Gestionar a sus clientes.
- Obtener información sobre ellos.
- Crear oportunidades de venta.
- Controlar las oportunidades para transformarlas en ventas efectivas.
¿Quieres saber cómo se pueden detectar vías de negocio con un software CRM? Te lo explicamos a continuación.
La tecnología no lo es todo: Es necesario entender a la empresa, sus clientes y su sector
Basta con hacer una búsqueda en Google o Yahoo para constatar que existen muchos cursos de formación sobre marketing. El problema es que la gran mayoría de ellos se centran 100% en la explicación de herramientas, aplicaciones y plataformas que usan en su día a día los departamentos de marketing de las empresas. Sin embargo, se le presta poca atención a:
- La importancia de las ideas. Uno de los principales activos que tenemos los seres humanos es nuestra capacidad para pensar y encontrar nuevas formas de pensar.
- El uso de técnicas para incentivar la creatividad y el trabajo colaborativo.
- La necesidad de invertir tiempo en entender cómo funciona un negocio, cuáles son sus puntos fuertes y débiles y qué servicios se podrían incorporar a su catálogo.
- El deber de conocer a los clientes y a la competencia en profundidad para saber qué necesitan los primeros y qué hacen los segundos.
Solo es posible detectar vías de negocio con un software CRM si la persona encargada de trabajar con el programa tiene los conocimientos y el talento necesario para sacarle el máximo partido. De lo contrario, un CRM se transforma en un mero software de almacenamiento de datos sobre los clientes. Es decir, en una herramienta de gestión. Sin embargo, un CRM puede y debe ser un programa de ventas.
El CRM es una herramienta de negocio crítica para las empresas
Precisamente, lo que deben tener claro tanto las empresas como los profesionales es que un CRM puede ayudarles a vender más. ¿Por qué?
- Almacena información de gran valor sobre clientes, potenciales y ventas.
- Permite consultar los datos en cualquier momento.
- Facilita el análisis de los datos al permitir generar informes con indicadores como coste por lead y ratio de conversión, número de ventas por servicio o ticket promedio de los clientes…
- Si se registra la información correctamente en las fichas de los clientes se pueden filtrar para extraer listados con targets comerciales específicos. Por ejemplo, una asesoría puede saber con precisión qué clientes se ajustan a los requisitos de una línea de ayudas y ofrecerles la tramitación de estas subvenciones.
Para detectar vías de negocio con un software CRM es necesario combinar el olfato de un profesional que tiene claro qué debe buscar, el saber hacer de toda la plantilla al registrar los datos en el programa y el nivel de usabilidad del software.
Comprobar si existen oportunidades explotables
¿Sabías que en tu CRM se esconden miles de oportunidades de venta? Si un despacho de abogados está pensando en incorporar un nuevo servicio, debe pensar en quién puede estar interesado en él y, luego, buscar en su CRM si cuenta con clientes, ex-clientes o potenciales que se amoldan a dicho target. Y lo mismo puede decirse de prácticamente cualquier tipo de negocio.
Muchas empresas tienen claro que desean conseguir más clientes, pero no se paran a pensar en cómo pueden detectar vías de negocio con un software CRM que les permitan:
- Incrementar los servicios contratados por sus clientes.
- Seducir a consumidores potenciales.
- Recuperar a ex-clientes.
¿Las oportunidades están a simple vista? No, es necesario tener una idea que se pueda vender y, después, comprobar en el programa si, de verdad, existe un público potencial para dicha idea de negocio. De ahí que defendamos que detectar vías de negocio con un software CRM requiere que el talento humano tenga a su disposición un programa completo, intuitivo y capaz de ofrecer datos precisos y manejables.
Creación de targets comerciales concretos
Precisamente, una de las ventajas de un CRM es que permite a los negocios cualificar sus bases de datos y crear targets comerciales extraordinariamente específicos.
Como ya hemos ido deslizando a lo largo de este artículo, detectar vías de negocio con un software CRM debe incluir la capacidad de identificar clientes que podrían estar interesados en dichas vías que se buscan abrir.
Si un clínica médica está pensando en montar una unidad multidisciplinar para tratar la obesidad, sería relevante definir gracias a su CRM qué pacientes podrían estar interesados en acudir a ella. ¿Cómo? Basándose en las consultas y tratamientos a los que se han sometido en el pasado y que guardan relación con la obesidad.
Muchos negocios no se animan a implementar nuevos servicios porque temen que no tengan una buena acogida entre sus clientes y potenciales. Sin embargo, pueden sustituir el temor por la certeza si cuentan con un programa CRM completo.
Detectar vías de negocio con un software CRM y conseguir listados de clientes que podrían estar interesados en ellas es posible. Solo hay que saber usar el programa y, sobre todo, pensar en líneas de negocio viables teniendo en cuenta los recursos de la empresa, los servicios de la competencia y las características de los clientes.
Aprender a trabajar con un CRM es sencillo, sobre todo, porque hay soluciones en el mercado muy intuitivas, en las que se pueden crear fichas de clientes amplias y sistematizadas y automatizar la creación de informes y listados.
El verdadero desafío radica en tener los conocimientos y las ideas necesarias para detectar vías de negocio con un software CRM interpretando los datos que el programa ofrece.
Lanzamiento de campañas comerciales personalizadas y dirigir el proceso de venta
¿Es posible pasar de la teoría a la práctica? Sí. No solo se pueden detectar vías de negocio con un software CRM, sino que también es posible abrirlas y explorarlas. ¿Por qué?
Los CRM más completos incluyen funcionalidades esenciales para desplegar una estrategia de marketing sin salir de ellos:
- Creación de campañas comerciales dirigidas a contactos específicos de las bases de datos.
- Plantillas predefinidas y personalizables para idear los mensajes que se les van a enviar a los clientes.
- Envío en bloque y programable de propuestas comerciales.
- Generación de oportunidades de venta en función de la respuesta obtenida.
- Creación y envío de presupuestos.
- Control de los presupuestos abiertos.
- Informes para medir la eficacia de cada campaña comercial y el nivel de aceptación de los nuevos servicios ofertados.
- Cerrar las ventas.
- Ofrecer un atención posventa de calidad para construir una relación de confianza con los clientes.
Es decir, no solo es posible detectar vías de negocio con un software CRM, sino que mediante esta clase de herramienta se pueden generar oportunidades y convertirlas en ventas.
Beneficios de detectar vías de negocio con un software CRM: Más ventas, mayor fidelización
¿Cuáles son las ventajas más importantes para los negocios de detectar vías de negocio con un software CRM?
- La más evidente y la más importante para cualquier empresa: incrementar las ventas y los ingresos.
- Fidelizar a los clientes.
- Conseguir que los clientes contraten más servicios.
- Recuperar a clientes que se fueron porque no se les habían ofrecido servicios que encajaban con sus necesidades y características.
- Convertir a potenciales en clientes.
- Reducir los gastos en marketing de la empresa, ya que detectar vías de negocio con un software CRM, generar oportunidades y transformarlas en ventas reduce de forma notable el coste de adquisición de clientes que ofrecen otras tácticas comerciales como hacer SEM o invertir en redes sociales.
- Expandir el catálogo de servicios de un negocio teniendo la certeza de que existe un público para los nuevos servicios que se desean lanzar.
- Sacarle el máximo partido al dinero que se invierte en la contratación de un CRM.
- Usar canales como el email o el WhatsApp para generar ventas y combinarlos con otras vías como las llamadas telefónicas, el SEO o las visitas presenciales.
- Consolidar la posición en el mercado de la empresa, impulsar sus beneficios y aumentar su base de clientes.
En definitiva, detectar vías de negocio con un software CRM no es una quimera. Solo hacen falta dos activos fundamentales para la estrategia comercial de una empresa hoy en día:
- Expertos en ventas y marketing con amplios conocimientos del sector y que sepan transformar su experiencia en ideas innovadoras.
- Un CRM completo y fácil de usar, que permita acceder a los datos que los profesionales necesitan conocer para detectar vías de negocio con un software CRM, definir públicos objetivos de las mismas e impactar comercialmente en ellos para obtener ventas.