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No hay ningún cliente mejor que el que ya tienes. Cualificar bases de datos es el mejor camino para mejorar el ticket por cliente y disparar los márgenes de rentabilidad de cualquier empresa
Dice el gurú empresarial Geoffrey Moore, asesor de gigantes como Microsoft o Google, entre otros que, «sin análisis de grandes volúmenes de datos, las empresas son ciegas y sordas.» Para Moore, algo tan sencillo como cualificar bases de datos debería ser un mandato irrenunciable para cualquier empresa en nuestros días.
Así es. Él, como otros grandes referentes internacionales del mundo de la consultoría y la gestión empresarial, insisten desde hace años en que el siguiente gran salto de las empresas no solo pasará por el empleo intensivo de la tecnología. También, por el uso de herramientas tecnológicas que permitan extraer todo el potencial de los datos que ya están en poder de las empresas.
El silogismo es simple: No hay ningún cliente mejor que el que ya tienes. Ergo, usa los datos para conocerlo mejor, estrechar la relación de tu organización con ellos y ellas y venderles más productos o servicios.
La conclusión abunda en una tesis que se ha convertido en un mantra repetido hasta la sociedad en el mundo digitalizado por el que transitamos: los datos son el auténtico oro de esta era.
Sobre la base de este presupuesto, cualificar bases de datos se presenta como la mejor decisión para impulsar el crecimiento orgánico de cualquier empresa.
Pero… ¿Qué significa realmente cualificar bases de datos?
En esencia, crear taxonomías y datos estructurados para aprovechar cualquier oportunidad de negocio o de estrechar la relación con el o la cliente.
¿Cómo hacerlo? Pues seguramente la mejor opción, la más cómoda y eficiente, es a través de un CRM (customer relationship management, por sus siglas en inglés).
A día de hoy, decenas de miles de empresas de todo el mundo y de todos los sectores siguen trabajando con tablas de Excel o programas al límite de la obsolescencia para gestionar su relación con el cliente. Una relación que raramente va más allá de las ventas y los pedidos.
En algunos casos, puede que aparezca en esas organizaciones uno de esos programas de fidelización por puntos. Poco más que un placebo si de lo que se trata es de subirse genuinamente al carro de la manida digitalización y dar el salto hacia la cualificación de bases de datos.
Para esta tarea están los CRMs. Para empezar, estos programas son críticos para introducir cambios estructurales en las empresas. Para avanzar de la cultura de la venta hacia la cultura del dato.

Un cambio sistémico que abrirá la puerta hacia nuevos horizontes. Implantar en su empresa esta herramienta no es obligatorio, como lo puede ser un software que le permita cumplir la Ley Antifraude, pero seguramente sea mucho más relevante para su futuro.
Un CRM permite a la empresa y a sus trabajadoras y trabajadores sistematizar la recogida de la información. Un proceso irrenunciable a la hora de cualificar bases de datos.
Hágase esta pregunta: ¿Está bien presentada y catalogada la información de su negocio o su empresa? O está desestructurada, carece de campos y nombres comunes para cada operación…
O lo que es lo mismo, le resulta complejo o directamente imposible encontrar un patrón dentro de su base de datos de clientes para ofrecer un nuevo producto o servicio. Para identificar cohortes de datos que le ayuden a impulsar sus ventas, testear oportunidades o reforzar sus lazos con sus clientes.
Sin datos estructurados no hay paraíso…
Las ventajas de un CRM
Realmente, un buen CRM al servicio de su empresa tiene el potencial de convertirse en su mayor y mejor aliado. Sus ventajas son innumerables. Establecer protocolos de recogida y procesamiento de información le permitirá ahorrar tiempo, dinamizar y optimizar la tarea de sus emplead@s y llevar sus ventas al siguiente nivel.
Si ha logrado cualificar sus bases de datos a través de un CRM, podrá encontrar en segundos oportunidades de negocio. En un ecommerce de venta de bienes de consumo, por ejemplo, identificar al contingente de potenciales compradores de un modelo nuevo de zapatillas, gafas o vinos.
En una empresa de servicios jurídicos, financieros o de cualquier otro tipo, a los perfiles susceptibles de reaccionar a una oferta relacionada con una contratación anterior.
La casuística es infinita. Solo necesita datos, una plataforma y sí, un poco del instinto de negocio que le llevó a constituir su empresa.
Porque los datos y los CRM nunca le sustituirán. Solo le darán armas mucho más eficaces para moverse en esta era turbulenta de tantos cambios. Y tantas oportunidades, todo sea dicho de paso.
El tamaño no importa
Llegados a este punto, aplica recordar otro de los mandamientos que con frecuencia evocan perfiles como el de Moore. Los CRM no son herramientas para grandes empresas con muchos medios y recursos.
Al contrario, un CRM puede tener un valor potencialmente mucho más importante para organizaciones o negocios con pequeñas estructuras. Un CRM es un pilar fundamental para crear una cultura del dato con la que cualificar bases de datos, para entender bien cuál es el perfil del cliente, dónde encontrar potenciales nuevas ventas… Información que le será de gran ayuda además para realizar ventas en redes sociales.
Para diseñar e impulsar el crecimiento del futuro, en definitiva.
Por supuesto, también para encontrar en un clic toda la información relativa a la comercialización de un producto o servicio o la dinámica de las ventas de esa semana o mes.
La información, nunca este aforismo tuvo tanta legitimidad, es poder.
A consolidar esta idea de la democratización de los CRM ha contribuido por supuesto la accesibilidad y el coste de estas plataformas.
El mercado ofrece hoy multitud de soluciones a precios más que asequibles para que su empresa o negocio pueda adentrarse en esta senda del dato. El CRM de MN program, por ejemplo, es uno de los más potentes del mercado por su relación calidad-precio y la versatilidad y densidad de su operativa.
Así que no lo dude, si ha de fijar un propósito para su empresa de cara al 2025, cualificar bases de datos es, con mucha diferencia, la mejor opción.